ЧТО ИЗ ЭТОГО ЭКСПОТИРОВАТЬ?
Если в номенклатуре вашей компании не одна единственная позиция, то неизбежно встает вопрос, что же из имеющегося ассортимента лучше всего предложить внешнему рынку.
Зачем выбирать?
Бывает, что номенклатурный ряд внушительно широк, и у компании просто может не хватить ресурсов на продвижение всего ассортимента.
К тому же, в экспорте, как и в любом новом проекте, разумно выбрать пилотный блок, на котором опробовать основные принципы работы, чтобы потом на базе полученного опыта расширяться и углубляться.
В любом случае, мы встаем перед выбором – какой продукт предложить новому рынку в первую очередь?
Какой именно продукт? В какой комплектации? В фасовке какого объема или вовсе весовой?
"Правило отсеивания"
Начнем мы в этот раз от обратного – с чего НЕ следует начинать экспорт. Назовем это «правилом отсеивания».
Учитывая, что продукт придется, скорее всего, дополнительно подготавливать к экспорту, то разумно выбрать те, доработка которых будет наименее болезненной. Здесь же следует учесть необходимость и трудоемкость предстоящей сертификации на разные виды продукта.
Также не стоит начинать продвижение с товаров, сложных в работе и обслуживании, ибо хлопоты с необходимостью дополнительного сервиса вызовут, в первую очередь, неудовольствие клиента, добавят трудностей вам с организацией этого самого сервиса и существенно увеличат сумму в контракте.
Таким образом, вы с самого начала отсеете продукты, с которыми вам заведомо не хочется возиться.
Такие разные возможности
Оставшийся набор претендентов рекомендуется проверить на соответствие требованиям рынка, проведя рыночное исследование. Как проводить исследования внешних рынков, подробно рассказано в соответствующем разделе курса «Идем на экспорт! Часть 1: С чего начать».
По итогам такого исследования и общения с потенциальными клиентами вы получите два вида полезной нам в данном случае информации:
- Какие из близких нашим продуктов уже применяются на новом рынке
- Условия конкурентов
Это знание поможет нам:
- Выбрать из своего ассортимента продукты, знакомые потенциальным клиентам
- Определиться с позиционированием
Здесь нужно сказать о некоторых неочевидных вещах.
Предположим, что вы изобрели выдающееся нечто, до которого во всем мире еще никто не додумался. Словом, продукт ваш уникальный и для рынка совершенно новый.
Тогда вам предстоит долгая и сложная работа по продвижению своих идей и их интеграции в существующие процессы потенциальных клиентов. Будет довольно сложно убеждать людей выбрать непривычную для них технологию вместо традиционной. И что особо озадачивает, вы будете в этой активности одиноки, поскольку местные партнеры не смогут без специального обучения достойно представлять ваш продукт.
Как гласит мудрое правило маркетинга, не меняйте рынок за свой счет. Это дорого, долго и рискованно, выберите любые две характеристики. Хотя, если вы – Apple, General Electric или Bayer, то этот пустяшный факт вас не смутит.
Компаниям же более скромных амбиций лучше предлагать такой продукт в дополнение к знакомым клиентам вариантам. Наличие собственных разработок только подчеркнет вашу инновационность и повысит имидж в глазах клиентов.
С другой стороны, если таких продуктов, как ваш, на рынке уже пруд пруди и не первый год, то у клиентов уже сложилось устойчивое представление, что сколько стоит и что должно из себя представлять.
В этом случае остается только выбрать себе позиционирование и сформулировать, чем вы лучше, чем все остальные в вашей нише. А это уже самый обыкновенный маркетинг.
Возможно, что вы решите работать сразу в нескольких направлениях, и вам понадобятся разные продукты. Тогда применяйте «правило отсеивания» и оставляйте приятный вашему глазу перечень.
Оксана Брант
Другие статьи
Введение в международный маркетинг
Международный бизнес как проект
Как проводить рыночные исследования